Interview met Frans Schoon, eigenaar Etoiles du Sud
De verhuurmarkt is voortdurend in beweging en verhuurders moeten daarin meebewegen. Niet alleen is de consument veranderd, ook de techniek, de wijze van boeken heeft de markt op z’n kop gezet in de afgelopen tien, twintig jaar. Frans Schoon werkt al zijn hele leven in deze markt en is net weer aan een nieuw hoofdstuk begonnen met zijn verhuurbedrijf Etoiles du Sud.
Ter introductie, wie is Frans Schoon?
54 jaar oud en gepokt en gemazzeld in de reiswereld. Ruim 25 jaar geleden begon ik bij Holland International in de touroperating waar ik onder meer verantwoordelijk was voor de programmering van Zuid-Frankrijk. Toen is ook mijn liefde voor de Côte d’Azur ontstaan. Daarna heb ik de switch gemaakt naar de vakantiehuizenbranche en was ik bijna 20 jaar actief als directeur van Novasol Benelux.
Wat heb je in die 20 jaar zoal gedaan?
Bij Novasol heb ik me vooral ingespannen om het merk op de kaart te zetten en een grote portefeuille aan vakantiehuizen op te bouwen. De laatste 10 jaar had ik de verantwoordelijkheid voor de Zuid-Europese markten als neventaak waarbij ik uitstekend gebruik kon maken van mijn ruime netwerk in Frankrijk en de speciale band die ik altijd met het land heb gehad.
Veel lezers kennen natuurlijk een aantal grote verhuurorganisaties. Hoe werkt dat daar achter de schermen?
De grotere organisaties zijn doorgaans eigendom van grote partijen zoals equity funds waar de focus ligt op winstoptimalisatie met als bedoeling het bedrijf uiteindelijk weer met grote winst te kunnen doorverkopen. Het gaat dus vooral om volume en zo groot mogelijke aantallen vakantiehuizen, centralisatie van diensten, reductie van kosten en een zo hoog mogelijke marge.
Klinkt op zich niet heel gek. Is er een keerzijde?
Zo’n strategie gaat helaas ten koste van productkennis, lokale service en persoonlijke aandacht voor de gasten en de verhuurders; zij zijn in dit speelveld slechts een kleine schakel in het grotere geheel. Doordat alles zo strak wordt gemonitord, zijn de voorwaarden weinig flexibel, dienen de contracten veelal exclusief te worden afgesloten en heeft een eigenaar vrijwel geen inspraak.
Natuurlijk hebben dergelijke bedrijven diepe zakken en door hun marketingkracht een groot bereik waardoor ze wel de nodige boekingen kunnen genereren. Vaak werken zij met allemaal dezelfde verhuurportals waardoor je op verschillende verhuursites exact hetzelfde aanbod te zien krijgt. Daardoor is het ook afwachten wie er als gast in het vakantiehuis verblijft omdat deze organisaties doorgaans zelf nauwelijks persoonlijke banden met hun huurders opbouwen. Wil een eigenaar zelf enige controle houden en is rendement niet de voornaamste reden van verhuur dan is het te overwegen om met een kleinere verhuurspecialist in zee te gaan.
Licht eens wat nader toe
Zij zijn flexibel, hebben goede kennis van product en regio en weten wat er bij de verhuur van een vakantiehuis komt kijken. Doorgaans hebben zij connecties met gelijkgestemde partijen op internationale markten en beschikken ze veelal over een zeer loyale klantendatabase. Goed beschouwd een persoonlijk adviseur bij de verhuur van het vakantiehuis met voorwaarden die op worden afgestemd op de specifieke verhuursituatie.
Hoe zijn de marktomstandigheden veranderd voor dergelijke verhuurbedrijven in de afgelopen tien, twintig jaar?
De opkomst van grote portals en nieuwe partijen zoals AirBnB en Booking.com heeft de traditionele verhuurmarkt behoorlijk veranderd. Enerzijds is er daardoor wel meer aandacht en ook groei gekomen voor de sector, anderzijds is merkentrouw ernstig verminderd en is daardoor het contact met de gast vluchtiger geworden. Juist door de reikwijdte en populariteit van de grote portals worden traditionele verhuurbedrijven steeds meer gedwongen om hun businessmodel daarop aan te passen en ontstaat er consolidatie en vervlakking.
De invloed van internet?
Vakantiehuizen zijn altijd een makkelijk boekbaar product geweest op internet, veel eerder dan bv de pakketreizen. De inzet van algoritmes en de ranking op Google maken tegenwoordig de dienst uit, goed vindbaar zijn is essentieel om niet te verdwalen tussen de overvloed aan aanbod. Onderscheidend zijn en service bieden wordt daardoor steeds belangrijker.
Hoe is de consument veranderd?
De trend naar luxe en meer privacy was al ingezet, na corona zien we deze alleen maar toenemen. Corona heeft ons beperkt in onze vrijheid en kwaliteit van leven, nu we weer mogen zie je dat het accent hier sterker op wordt gelegd en dan is een vakantiehuis eigenlijk de ideale accommodatie. We zien ook meer samen reizende stellen en families die de grotere huizen boeken. Dat heeft vaak ook nog een financieel voordeel vergeleken met pakketreizen en hotelaccommodatie. Deel de huursom door het aantal personen en dan blijkt luxe en privacy best betaalbaar.
De merkentrouw is verminderd bij de huidige consument, prijs is een belangrijke factor geworden in het boekingsproces. Zeker omdat veel vakantiehuizen op meerdere portals worden aangeboden is een vergelijking gemakkelijk te maken. Consumenten worden ook steeds mondiger en hebben specifieke wensen. Kleinere organisaties kunnen daar door hun flexibiliteit en persoonlijke contact vaak beter op inspelen dan grotere verhuurbedrijven.
Hoe binden we huurders weer? Of is dat een achterhoedegevecht?
Het binden van consumenten bij vakantiehuizen gebeurt nu echt op basis van details en het overtreffen van de verwachtingen. Dit is in mijn optiek de sleutel om deze consumenten door te laten groeien naar ambassadeurs van je vakantiehuis waardoor zij ook binnen hun netwerk potentiële gasten weten te enthousiasmeren. Het tonen van eerlijke reviews van andere verhuurders is daarnaast ook een prima instrument om juist de individuele service te laten belichten.
En hoe doen grotere verhuurbedrijven dat dan?
Zij hebben een groot bestand te vullen en een grote overhead te bekostigen en hebben daardoor logischerwijs minder aandacht voor individuele service. De loyaliteit die zij proberen te ontwikkelen ligt daardoor meer op het vlak van kortingsacties en cross-selling op andere producten die zij aanbieden.
Hoe zie je op termijn de markt ontwikkelen?
De vraag naar persoonlijk advies zal alleen maar gaan toenemen en algoritmes gaan nog meer de dienst uitmaken. De grotere partijen bewegen verder in een nog onpersoonlijker richting waardoor beleving en service steeds meer onderscheidend zullen worden.
En jijzelf? Hoe ga jij je onderscheiden met je nieuwe onderneming?
Etoiles du Sud wil juist een tegenhanger zijn van de grote organisaties en portals door in de persoonlijke relatie met een verhuurder te investeren en hem te adviseren bij een zo optimaal mogelijke verhuur. De verhuurder is onze lange termijn relatie en die zullen wij altijd koesteren.
Natuurlijk kunnen wij als kleinere speler nooit opboksen tegen de marketingkracht van de grote organisaties en dat is ook niet de insteek: ons motto is kwaliteit boven kwantiteit. Wij zijn daardoor selectief in de keuze van het aanbod en investeren vooral in samenwerkingen met lokale partners om de gast met de beste vakantieherinneringen weer naar huis te laten terugkeren.
Etoiles du Sud heeft niet de ambitie om de grootste te worden. We willen de best gewaardeerde worden. Binnen het huidige speelveld is er zeker behoefte aan een fris, jong en professioneel bedrijf met de filosofie die wij aanhangen.
Tot slot, heb je een gouden tip voor een verhuurder die jouw verhaal straks leest?
Investeer in goede faciliteiten, comfort en individuele service. Als gastvrijheid de drijfveer is, probeer dan onderscheidend te zijn van de grote massa. Creëer ambassadeurs en ga in zee met specialisten die kunnen adviseren en bijsturen. Kwaliteit zit niet zozeer in luxe maar vooral in de vakantiebeleving van de consument.
zijn van de grote traditionele partijen en portals”
