Entretien avec Frans Schoon, propriétaire d’Etoiles du Sud
Le marché de la location est en constante évolution et les propriétaires doivent évoluer avec lui. Non seulement les consommateurs ont changé, mais la technologie, la méthode de réservation, a également bouleversé le marché au cours des 10 ou 20 dernières années. Frans Schoon a travaillé toute sa vie sur ce marché et vient d’entamer un nouveau chapitre avec sa société de location Etoiles du Sud.
En guise d’introduction, qui est Frans Schoon ?
J’ai 54 ans et une grande expérience dans le secteur du voyage. Il y a plus de 25 ans, j’ai commencé chez Holland International dans le domaine des voyages organisés où, entre autres, j’étais responsable de la programmation du Sud de la France. C’est là qu’est née ma passion pour la Côte d’Azur. Je suis ensuite passé au secteur des maisons de vacances et j’ai passé près de 20 ans en tant que directeur général de Novasol Benelux.
Qu’avez-vous fait pendant ces 20 ans ?
Chez Novasol, j’ai principalement travaillé à la mise en valeur de la marque et à la constitution d’un vaste portefeuille de maisons de vacances. Au cours des dix dernières années, j’ai eu la responsabilité des marchés de l’Europe du Sud en tant que tâche secondaire, ce qui m’a permis de faire un excellent usage de mon vaste réseau en France et du lien particulier que j’ai toujours entretenu avec ce pays.
De nombreux lecteurs connaissent bien sûr un certain nombre de grands organismes de location. Comment cela fonctionne-t-il en coulisses ?
Les grandes organisations sont généralement détenues par de grandes parties, telles que des fonds d’investissement, qui se concentrent sur l’optimisation des profits dans l’intention de pouvoir revendre l’entreprise à un prix élevé. Il s’agit donc principalement de volume et de maximiser le nombre de maisons de vacances, de centraliser les services, de réduire les coûts et de maximiser les marges.
Cela ne semble pas très fou en soi. Y a-t-il un inconvénient ?
Une telle stratégie se fait malheureusement au détriment de la connaissance du produit, du service local et de l’attention personnelle portée aux hôtes et aux propriétaires ; ils ne sont qu’un petit maillon de la chaîne dans ce domaine. Parce que tout est étroitement contrôlé, les termes et conditions ont peu de flexibilité, les contrats doivent souvent être exclusifs et le propriétaire n’a pratiquement pas son mot à dire.
Bien sûr, ces entreprises ont les poches pleines et, grâce à leur puissance de marketing, une grande portée qui leur permet de générer les réservations nécessaires. Souvent, elles travaillent toutes avec les mêmes portails de location, ce qui signifie que vous verrez exactement la même offre sur différents sites de location. Par conséquent, il est difficile de savoir qui séjournera dans la maison de vacances en tant qu’invité, car ces organisations n’établissent généralement pas de liens personnels avec leurs locataires. Si un propriétaire souhaite garder un certain contrôle et que la rentabilité n’est pas la raison principale de la location, il vaut la peine d’envisager de faire appel à un spécialiste de la location plus petit.
Expliquer plus en détail
Ils sont flexibles, ont une bonne connaissance du produit et de la région et savent ce qu’implique la location d’une maison de vacances. En général, ils ont des contacts avec des parties partageant les mêmes idées sur les marchés internationaux et ont tendance à avoir une base de données de clients très fidèles. Ils sont considérés comme des conseillers personnels en matière de location de maisons de vacances, avec des conditions adaptées à la situation spécifique de la location.
Comment les conditions du marché ont-elles évolué pour ces entreprises de location au cours des 10 ou 20 dernières années ?
La montée en puissance des grands portails et de nouveaux acteurs tels que AirBnB et Booking.com a considérablement modifié le marché de la location traditionnelle. D’une part, cela a attiré l’attention sur le secteur et l’a fait croître ; d’autre part, la fidélité à la marque a sérieusement diminué et, par conséquent, le contact avec les clients est devenu plus volatile. C’est précisément en raison de la portée et de la popularité des grands portails que les loueurs traditionnels sont de plus en plus contraints d’adapter leur modèle d’entreprise en conséquence, et que l’on assiste à une consolidation et à un nivellement.
L’influence de l’internet ?
Les maisons de vacances ont toujours été un produit facilement réservable sur l’internet, bien plus tôt que les vacances à forfait par exemple. L’utilisation d’algorithmes et les classements sur Google sont désormais à l’ordre du jour, et il est essentiel d’être facile à trouver pour éviter de se perdre dans l’abondance des offres. Il est donc de plus en plus important de se distinguer et d’offrir un service.
Comment les consommateurs ont-ils changé ?
La tendance au luxe et à une plus grande intimité avait déjà commencé, et après Corona, elle ne fait que s’accentuer. La Corona nous a limités dans notre liberté et notre qualité de vie. Maintenant que nous sommes à nouveau autorisés, nous constatons que l’accent est mis plus fortement sur ces aspects et que la maison de vacances est en fait l’hébergement idéal. Nous constatons également que de plus en plus de couples et de familles voyagent ensemble et réservent des maisons plus grandes. Cela présente souvent un avantage financier par rapport aux vacances à forfait et à l’hébergement à l’hôtel. Si l’on divise le prix de la location par le nombre de personnes, le luxe et l’intimité deviennent tout à fait abordables.
La fidélité à la marque a diminué chez les consommateurs d’aujourd’hui ; le prix est devenu un facteur important dans le processus de réservation. D’autant plus que de nombreuses maisons de vacances sont proposées sur plusieurs portails, ce qui facilite la comparaison. Les consommateurs sont également de plus en plus autonomes et ont des exigences spécifiques. Les petites structures peuvent souvent mieux répondre que les grandes sociétés de location grâce à leur flexibilité et à leur contact personnel.
Comment créer à nouveau des liens entre les locataires ? Ou s’agit-il d’un combat d’arrière-garde ?
Aujourd’hui, l’attachement des consommateurs aux maisons de vacances se fait vraiment sur la base de détails et du dépassement des attentes. À mon avis, c’est la clé pour transformer ces consommateurs en ambassadeurs de votre maison de vacances, ce qui leur permet d’enthousiasmer également les hôtes potentiels de leur réseau. La présentation d’avis honnêtes d’autres propriétaires de maisons de vacances est également un excellent outil pour mettre en valeur le service individuel.
Et comment font les grandes agences de location ?
Ils ont un gros fichier à remplir et des frais généraux importants à payer et accordent donc logiquement moins d’attention au service individuel. La fidélisation qu’ils essaient de développer se fait donc davantage par le biais d’offres de réduction et de ventes croisées sur d’autres produits qu’ils proposent.
Comment voyez-vous l’évolution du marché dans le temps ?
La demande de conseils personnalisés ne fera qu’augmenter et les algorithmes prendront encore plus de place. Les grands acteurs continueront d’évoluer dans une direction encore plus impersonnelle, de sorte que l’expérience et le service deviendront de plus en plus distinctifs.
Et vous-même ? Comment allez-vous vous démarquer avec votre nouvelle entreprise ?
Etoiles du Sud a précisément pour objectif d’être le pendant des grandes organisations et des portails en investissant dans la relation personnelle avec un propriétaire et en le conseillant dans la meilleure location possible. Le propriétaire est notre relation à long terme et nous la chérirons toujours.
Bien entendu, en tant que petit acteur, nous ne pourrons jamais rivaliser avec la puissance marketing des grandes organisations et ce n’est pas notre approche : notre devise est la qualité plutôt que la quantité. Nous sommes donc sélectifs dans le choix de nos offres et investissons principalement dans des collaborations avec des partenaires locaux pour permettre au client de rentrer chez lui avec les meilleurs souvenirs de vacances.
Etoiles du Sud n’a pas l’ambition de devenir le plus grand. Nous voulons devenir les mieux notés. Dans le contexte actuel, il y a un réel besoin d’une entreprise fraîche, jeune et professionnelle, avec la philosophie qui est la nôtre.
Enfin, avez-vous un conseil en or à donner à un propriétaire qui lirait bientôt votre histoire ?
Investissez dans de bonnes installations, dans le confort et dans un service personnalisé. Si l’hospitalité est la force motrice, essayez de vous démarquer. Créez des ambassadeurs et associez-vous à des spécialistes capables de vous conseiller et de vous adapter. La qualité n’est pas tant dans le luxe que dans l’expérience de vacances du consommateur.
