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Interview mit Frans Schoon, Direktor Etoiles du Sud

Der Mietmarkt verändert sich ständig, und die Vermieter müssen mitziehen. Nicht nur der Verbraucher hat sich verändert, auch die Technologie und die Buchungsmethoden haben den Markt in den letzten 10, 20 Jahren auf den Kopf gestellt. Frans Schoon hat sein ganzes Leben lang in diesem Markt gearbeitet und hat gerade ein neues Kapitel mit seinem Vermietungsunternehmen Etoiles du Sud aufgeschlagen.

Zur Einführung: Wer ist Frans Schoon?

54 Jahre alt und in der Reisebranche abgeworben. Vor mehr als 25 Jahren begann ich bei Holland International im Reisebüro, wo ich unter anderem für die Programmplanung für Südfrankreich zuständig war. Damals wurde auch meine Liebe zur Côte d’Azur geboren. Danach wechselte ich in die Ferienhausbranche und war fast 20 Jahre lang Geschäftsführer von Novasol Benelux.

Was haben Sie in diesen 20 Jahren gemacht?

Bei Novasol bestand meine Hauptaufgabe darin, die Marke bekannt zu machen und ein großes Portfolio an Ferienhäusern aufzubauen. In den letzten 10 Jahren war ich nebenbei für die südeuropäischen Märkte zuständig, wobei ich mein breites Netzwerk in Frankreich und meine besondere Verbundenheit mit diesem Land hervorragend nutzen konnte.

Viele Leserinnen und Leser sind natürlich mit einigen der großen Vermietungsorganisationen vertraut. Wie funktioniert das dort hinter den Kulissen?

Die größeren Unternehmen befinden sich in der Regel im Besitz großer Parteien wie z. B. Aktienfonds, bei denen der Schwerpunkt auf der Gewinnoptimierung liegt, um das Unternehmen schließlich mit großem Gewinn weiterverkaufen zu können. Es geht also vor allem um Volumen und eine möglichst große Zahl von Ferienhäusern, um die Zentralisierung von Dienstleistungen, um Kostenreduzierung und um eine möglichst hohe Marge.

Das klingt an sich nicht sehr verrückt. Gibt es einen Nachteil?

Eine solche Strategie geht leider auf Kosten von Produktkenntnis, lokalem Service und persönlicher Betreuung von Gästen und Vermietern; sie sind in diesem Spielfeld nur ein kleines Glied im großen Ganzen. Da alles so streng überwacht wird, sind die Bedingungen nicht sehr flexibel, die Verträge müssen oft exklusiv sein und der Eigentümer hat praktisch kein Mitspracherecht.

Natürlich haben solche Unternehmen tiefe Taschen und durch ihre Marketingfähigkeiten eine große Reichweite, die es ihnen ermöglicht, die notwendigen Buchungen zu generieren. Oft arbeiten sie alle mit denselben Vermietungsportalen zusammen, was bedeutet, dass Sie genau dasselbe Angebot auf verschiedenen Vermietungswebsites sehen werden. Damit bleibt auch offen, wer als Gast in der Ferienwohnung wohnen wird, da diese Organisationen selbst in der Regel kaum persönliche Beziehungen zu ihren Mietern aufbauen. Wenn ein Eigentümer selbst eine gewisse Kontrolle behalten möchte und die Rentabilität nicht der Hauptgrund für die Vermietung ist, dann ist es eine Überlegung wert, sich an einen kleineren Vermietungsspezialisten zu wenden.

Bitte erläutern Sie dies näher

Sie sind flexibel, haben gute Kenntnisse über das Produkt und die Region und wissen, was bei der Vermietung eines Ferienhauses zu beachten ist. In der Regel haben sie Verbindungen zu Gleichgesinnten auf den internationalen Märkten und verfügen über einen sehr treuen Kundenstamm. Gut durchdachter persönlicher Berater für die Ferienhausvermietung mit auf die spezifische Vermietungssituation zugeschnittenen Konditionen.

Wie haben sich die Marktbedingungen für solche Vermietungsunternehmen in den letzten 10, 20 Jahren verändert?

Der Aufstieg der großen Portale und neuer Anbieter wie AirBnB und Booking.com hat den traditionellen Vermietungsmarkt erheblich verändert. Einerseits hat dies dem Sektor mehr Aufmerksamkeit und auch Wachstum gebracht, andererseits hat die Markentreue stark abgenommen und der Gästekontakt ist dadurch unbeständiger geworden. Gerade wegen der Reichweite und Popularität der großen Portale sind die traditionellen Verleihfirmen zunehmend gezwungen, ihre Geschäftsmodelle entsprechend anzupassen, und es kommt zu einer Konsolidierung und Verflachung.

Der Einfluss des Internets?

Ferienhäuser waren schon immer ein leicht buchbares Produkt im Internet, viel früher als z. B. Pauschalreisen. Der Einsatz von Algorithmen und die Platzierung bei Google sind heutzutage das A und O. Eine gute Auffindbarkeit ist unerlässlich, um nicht in der Fülle der Angebote unterzugehen. Unverwechselbarkeit und Service werden daher immer wichtiger.

Wie haben sich die Verbraucher verändert?

Der Trend zu Luxus und mehr Privatsphäre hatte bereits begonnen, nach Corona wird er sich noch verstärken. Corona schränkte uns in unserer Freiheit und Lebensqualität ein, jetzt, wo wir es wieder dürfen, kann man sehen, dass dies stärker betont wird und dann ist ein Ferienhaus eigentlich die ideale Unterkunft. Wir beobachten auch, dass immer mehr Paare und Familien zusammen reisen und die größeren Häuser buchen. Dies hat oft auch einen finanziellen Vorteil im Vergleich zu Pauschalreisen und Hotelunterkünften. Teilt man die Miete durch die Anzahl der Personen, sind Luxus und Privatsphäre durchaus erschwinglich.

Die Markentreue der Verbraucher von heute hat abgenommen, der Preis ist zu einem wichtigen Faktor im Buchungsprozess geworden. Zumal viele Ferienhäuser auf mehreren Portalen angeboten werden, ist ein Vergleich leicht zu machen. Auch die Verbraucher werden immer mündiger und haben spezifische Bedürfnisse. Kleinere Unternehmen können aufgrund ihrer Flexibilität und ihres persönlichen Kontakts oft besser reagieren als größere Verleihfirmen.

Wie können wir Mieter wieder an uns binden? Oder ist das ein Rückzugsgefecht?

Die Bindung der Verbraucher an die Ferienhäuser erfolgt nun wirklich auf der Grundlage von Details und dem Übertreffen von Erwartungen. Meiner Meinung nach ist dies der Schlüssel, um diese Verbraucher zu Botschaftern Ihres Ferienhauses zu machen, damit sie auch in ihrem Netzwerk potenzielle Gäste begeistern können. Ehrliche Bewertungen von anderen Vermietern zu zeigen, ist zusätzlich ein tolles Instrument, um den ganz individuellen Service hervorzuheben.

Und wie machen es die großen Verleihfirmen?

Sie haben eine große Kartei zu füllen und einen großen Overhead zu finanzieren und widmen daher logischerweise dem individuellen Service weniger Aufmerksamkeit. Die Loyalität, die sie zu entwickeln versuchen, besteht daher eher in Form von Rabattangeboten und Cross-Selling bei anderen Produkten, die sie anbieten.

Wie wird sich der Markt Ihrer Meinung nach im Laufe der Zeit entwickeln?

Die Nachfrage nach individueller Beratung wird nur noch zunehmen, und Algorithmen werden sich noch stärker durchsetzen. Die großen Parteien bewegen sich weiter in eine noch unpersönlichere Richtung, wodurch sich Erfahrung und Service immer stärker unterscheiden werden.

Und Sie selbst? Wie werden Sie sich mit Ihrem neuen Projekt von der Masse abheben?

Etoiles du Sud will ein Gegenstück zu den großen Organisationen und Portalen sein, indem es in die persönliche Beziehung zu einem Vermieter investiert und ihn bei der bestmöglichen Vermietung berät. Mit dem Vermieter verbindet uns eine langfristige Beziehung, die wir immer in Ehren halten werden.

Natürlich können wir als kleinerer Akteur niemals mit der Marketingmacht der großen Organisationen konkurrieren, und das ist auch nicht unser Ansatz: Unser Motto ist Qualität vor Quantität. Daher sind wir bei der Auswahl unserer Angebote sehr wählerisch und investieren hauptsächlich in die Zusammenarbeit mit lokalen Partnern, damit unsere Gäste mit den besten Urlaubserinnerungen nach Hause zurückkehren.

Etoiles du Sud hat keine Ambitionen, der größte zu werden. Etoiles du Sud hat nicht den Ehrgeiz, der größte zu werden, sondern der am besten bewertete zu werden. Auf dem derzeitigen Markt besteht definitiv Bedarf an einem frischen, jungen und professionellen Unternehmen mit der Philosophie, die wir verfolgen.

Zum Schluss: Haben Sie einen goldenen Tipp für einen Vermieter, der Ihre Geschichte bald liest?

Investieren Sie in gute Ausstattung, Komfort und individuellen Service. Wenn Gastfreundschaft die treibende Kraft ist, sollten Sie versuchen, sich von der Masse abzuheben. Schaffen Sie Botschafter und engagieren Sie Spezialisten, die beraten und anpassen können. Qualität hat weniger mit Luxus zu tun als mit dem Urlaubserlebnis des Verbrauchers.